5 sfaturi pentru o negociere de succes. Cum proceda Steve Jobs ca să obţină ce dorea
foto: incont.ro
O serie de e-mailuri dintre Apple şi editura HarperCollins, inclusiv unele scrise personal de către Steve Jobs, au fost recent făcute publice în procesul în care gigantul IT este acuzat că ar fi manipulat preţurile la ebook-uri. Corespondenţa relevă, însă, şi o parte interesantă a tehnicilor de negociere pe care Jobs le avea, scrie Incont.ro.
E-mailurile făcute publice arată principiile după care Steve Jobs se ghida în luarea deciziilor sale, având grijă să-şi creeze cele mai bune condiţii ca să poată câştiga o negociere.
Contextul era următorul: Apple şi HarperCollins se aflau în discuţii privind aducerea ebook-urilor editurii în magazinele iTunes, la timp pentru lansarea iPad-ului. Apple a propus un contract standard pentru astfel de cazuri, însă cei de la HarperCollins nu erau pe deplin multumiţi. Negocierile au decurs astfel între cei doi reprezentanţi ai companiilor, Steve Jobs şi James Murdoch.
1. Fii conştient de importanţa negocierilor
Steve Jobs era un om ocupat, dar îţi dădea seama când unele tranzacţii nu suportau amânare. Aşa că i-a răspuns imediat lui Murdoch la telefon, pentru că ştia că, dacă voia să prezinte ebook-urile în magazinul său, avea nevoie de toate editurile importante, inclusiv HarperCollins. În plus, dacă îi atrăgea pe aceştia, munca pentru aducerea celorlalţi la bord avea să fie mai uşoară.
2. Arată că înţelegi contextul general şi explică de ce propunerea ta este mai bună
Jobs ştia că cea mai mare parte din industria vânzărilor de ebook-uri era controlată de Amazon. Murdoch ştia, la rândul său, că Amazon plătea câte 13 dolari pentru o carte, pe care o vindea apoi cu 10 dolari. Ieşea în pierdere, dar se concentra pe obţinerea cotei de piaţă. Şeful Apple a atras atenţia că acest lucru nu avea cum să continue la nesfârşit, dar că dacă cei de la HarperCollins ar fi primit câte nouă dolari pentru fiecare carte vândută către Apple, afacerea s-ar fi dovedit în continuare sustenabilă şi pentru ei.
3. Arată ambele feţe ale monedei
În schimbul de e-mailuri, Jobs a subliniat două variante posibile, ambele punându-i compania într-o lumină favorabilă. Într-un caz era vorba despre câştigul pe care editura l-ar fi obţinut dacă alegea să se asocieze cu Apple, pe care Jobs a prezentat-o ca fiind "singura în stare să aibă un impact major pe piaţă", arătându-i, pe de altă parte că, dacă nu va semna contractul, ar putea fi depăşită de către competitorii săi. Şeful Apple a subliniat că avea deja înţelegeri parafate cu patru dintre cele mai importante şase edituri.
4. Bazează-te pe fapte
Când Murdoch a încercat aceeaşi strategie ca să arate punctele forte ale colaborării pentru Apple, Steve Jobs a pus pe masă o serie de fapte concrete. Iată ce îi scria acesta:
"Aşa cum văd eu situaţia, HC are următoarele variante:
1. Să se arunce în lupta cu Apple şi să vedem dacă ne descurcăm să producem împreună o piaţă pentru ebook-uri la preţul de 13 şi 15 dolari.
2. Să continue cu Amazon pentru 10 dolari. Veţi face puţin mai mulţi bani pe termen scurt, dar pe termen lung Amazon vă va spune că o să vă plătească doar 70% din cei 10 dolari. Au şi ei acţionari.
3. Vă retrageţi cărtile de pe Amazon. Când clienţii nu vor mai putea să le cumpere, vor găsi o modalitate să le fure. Aceasta va da startul pirateriei care, odată începută, nu va mai putea fi oprită. Crede-mă, am văzut asta întâmplându-se cu propriii mei ochi.
Poate îmi scapă mie ceva, dar eu chiar nu văd altă variantă. Tu?”
În acest punct, Jobs recunoaşte, de fapt, că o asociere cu Apple va însemna că HarperCollins va putea culege roadele abia după o perioadă de timp.
5. Mizează pe cartea emoţională
Una dintre cele mai mari greşeli pe care oamenii de afaceri le fac este să se bazeze pe faptul că procesul este unul raţional şi logic. Dar negocierile au întotdeauna şi o componentă emoţională. Oamenii ajung să ia decizii din considerente de orgoliu, frică, lăcomie, nevoia de a face pe plac cuiva şi aşa mai departe. Jobs a abordat această problemă alegând să creeze scenarii posibile, şi nu să prezinte nişte liste şi enumerări seci.